| Üye ol | 05 Aralık 2016,P.tesi

Kurumsal pazarda girişimcilik: Önemi ve başarı faktörleri

Etiketler:
kurumsal kurumsal pazar girişimcilik önemi başarı Ömer İleri avealabs Dr. Salih Ergüt TÜBİTAK kobi
Kurumsal pazarda girişimcilik: Önemi ve başarı faktörleri

İşte kurumsal pazarda girişimcilikle alakalı merak edilen ve bilinmesi gereken faktörler;

Hepimizin malumu; son yıllarda "girişimcilik" kavramı ülkemizde gerek kamu sektöründe, gerek özel sektörde gerekse de sivil toplum nezdinde oldukça önem kazandı. Kamunun sağladığı girişimcilik destekleri, üniversiteler, teknoparklar ve hatta özel sektör tarafından kurulan kuluçka merkezleri, gelişmekte olan melek yatırımcı ekosistemi ülkemizde girişimciliğin önünün açık olduğunu gösteriyor. Gerçek şu ki, genç nüfus yapımız ve 2023 yılı için koyulan hedefler gözönüne alındığında girişimcilik yoluyla çevik ve dinamik firmaların hayat bulması ülkemiz açısından gerçekten önemli. Özellikle "inovasyon" ve "katma değer ekonomisi" noktalarında girişimciliğe uygun bir ekosistemin oluşturulması, fikir ve yetkinlik sahiplerinin hızla şirketleşebilmelerini ve pazarlama kanallarına erişerek ticarileşebilir ürün geliştirmelerini mümkün kılacak.

Girişimcilik konusunda tartışılacak çok konu var. Söz gelimi "Girişimcilik" ve "inovasyon" kavramları arasındaki ilişki, "Yalın girişimcilik" yaklaşımının getirdiği yeni fikirler gibi bir çok alanda fikir paylaşımı önemli. Ancak bu hafta girişimciliğin bu temel konularına pek girmeden yakın zamana kadar çok da gündemimize girmeyen bir girişimcilik türü olan "Kurumsal Pazarda Girişimcilik" kavramını ele almak istiyorum. Konu ile ilgili olarak geçtiğimiz haftalarda AveaLabs ve Keiretsu Forum tarafından düzenlenen ve Dr. Salih Ergüt tarafından verilen eğitimde, toplantısına katılma fırsatım oldu. Burada kısaca gündeme gelen noktalara değineceğim.

Kurumsal Pazar (B2B) Girişimciliğinin Gelişimi

Çeşitli vesilelerle katıldığım girişimcilik fikirleri değerlendirme toplantılarında gördüğüm kadarıyla ülkemizde yaygın olarak benimsenen girişimcilik yaklaşımı internet yoluyla doğrudan son tüketiciye hitap eden mecraların oluşturulması üzerine kurgulanıyor. Tüketici pazarına (B2C) odaklanan bu yaklaşımda yoğunlukla e-ticaret sitelerinin geliştirilmesi üzerine yapılandırılan iş fikirleri göze çarpıyor.

Kurumsal pazar (B2B) girişimciliği yaklaşımında ise girişimciler doğrudan son tüketiciye dokunmak yerine kurumsal firmalara hitap ederek onlara satış yapmayı öngörüyorlar. Kurumsal pazar girişimciliğinin dünyada ilginç bir gelişim süreci var. Pazarda girişimcilik global anlamda da önem kazanmaya başlamış durumda. İnternet ve WWW (world wide web) teknolojisinin yeterince yaygınlaşmamış olduğu dönemlerde girişimcilerin son kullanıcıya doğrudan erişimi çoğunlukla mümkün değildi, dolayısıyla pazarlama noktasında ancak büyük firmaların sağladıkları kanallar ile ürünlerini satabiliyorlardı. Bu durum B2B girişimciliği adeta zorunlu hale getiriyordu. İnternet teknolojisinin yayılması sonrası ise bir çok girişimci için doğrudan tüketiciye erişim imkanı doğdu, ve böylece B2C girişimcilikte bir patlama gördük. "Dot-com Balonu" olarak da isimlendirilen bu süreçte internet bazlı kurulan bir çok firma yatırım bolluğu içerisinde spekülatif olarak olağan dışı değer kazandı, ve sonuç itibariyle 1999-2001 yılları arasında bu firmaların bir çoğu iflas etti. Gelinen noktada ise gerek Dot-com balonu patlaması, gerekse de B2C'deki artan rekabet bir çok girişimciyi B2B pazarında faaliyet göstermeye yönlendiriyor. Ülkemizde de benzer şekilde kurumsal pazar girişimciliğinin önem kazandığını görüyoruz.

Neden Kurumsal Pazar Girişimciliği?

Aşağıda değineceğimiz üzere kurumsal pazar girişimciliğinde, tüketici pazarına kıyasla önemli zorluklar mevcut. Ancak yine de kurumsal pazar girişimciliğini cazip kılan özellikler var. Aşağıda kısaca bunlara değinmeye çalışacağım:

• Daha az rekabet: İnternet dönüşümü sonucu giriş bariyerlerinin azaldığı tüketici sektöründe yoğun bir rekabet söz konusu. Kurumsal pazarda ise giriş bariyerleri rekabeti azaltan bir faktör. Bu anlamda farklılaşmak, ve gelirleri eriten fiyat rekabetinden uzak kalmak mümkün.

• İnovasyon farklılaştırıyor: Büyük ve nispeten daha hantal yapıda firmaların dünyasında, küçük, yenilikçi fikirlere kolayca odaklanabilen firmalar için geniş imkanlar mevcut. Böyle bir ortamda büyük firmaların spesifik ihtiyaçlarını belirleyebilen, ve ürünleri bu ihtiyaçlar doğrultusunda hızla geliştiren küçük firmalar için önemli satış fırsatları doğuyor.

• Kararlı gelir modelleri: Tüketici pazarında gelir miktarı kullanıcı sayısı veya değişken kullanıcı tercihleri gibi bir çok parametreye bağlı. Buna karşım kurumsal pazarda gelirler daha öngörülebilir, dolayısıyla gelişme stratejileri daha güvenilir oluyor. Nitekim son zamanlarda bir çok büyük çaplı yatırımcının kurumsal pazarda yükselmeye çalışan girişimcilere yöneldiğini görüyoruz . Bunun yanında unutmamak gerekir ki kurumsal pazarda müşteri tercihleri çok hızlı değişmeyecektir. Dolayısıyla müşterilerde süreklilik söz konusudur.

• Daha yüksek kar marjı: Büyük firmalar ücret konusunda daha cömert olabiliyor (tabii bu tersi durumlar olmadığı anlamına gelmez). Girişimcinin ürünü gerçek anlamda değer yaratıyor ise, büyük firma bu ürünü ücreti karşılığı almaya çalışacak, bu noktada çok seçici olmayabilecektir. Kurumsal pazarda girişimciliğe ilginin giderek arttığı bir gerçek. Artan yatırımcı ilgisinin yanı sıra, bu konuya odaklanan konferansların da duyulmaya başlaması dikkate değer.

Peki ya Zorluklar ve Başarı Faktörleri?...

Amerikalıların çok sevdiğim bir sözü vardır: "No Free Lunch" (Bedava yemek yok!). Kurumsal pazar girişimciliği de bu anlamda bir istisna değil. Her ne kadar iş sürekliliği ve karlılığı anlamında önemli olanaklar sunsa da, girişimciler açısından kurumsal pazarın kendine has zorlukları var. Bu konuda internet ortamında güzel bir okumayı burada bulabilirsiniz. Bu zorluklar aynı zamanda kritik başarı faktörleri olarak da algılanmalı, zira bu problemleri aşabilenler sonuç itibariyle başarılı oluyorlar. Bu zorluklara kısaca değinmeye çalışayım:

• Müşteriyi tanımak ve ihtiyaçları anlamak: Büyük kurumsalların ihtiyaçlarını bilmek ve anlamak bazen gerçekten zor olabiliyor. Hatta firmaların kendi çalışanları dahi kullandıkları sistemlerdeki temel eksiklerin veya bu sistemleri daha verimli hale getirebilecek eklemelerin/iyileştirmelerin farkında olamayabilir. Buna ek olarak üretilen bir ürünün birden çok firmanın doğrudan işine yaraması da zor, zira ürünün konumlandırılacağı çevresel sistemler firma bazında değişiklik gösterir. Bu anlamda kurumsal pazarda girişimcilik öncesi ilgili sektörde büyük bir kurumsalda iş tecrübesi edinmiş olmak girişimcinin başarı şansını arttırır.

• Müşterinin teknik ve ticari isterleri: Müşteri ihtiyacını tam olarak saptamış olsanız bile büyük firmaların küçük girişimcilerden ürün veya servis almaları noktasında önemli engeller var. Büyük kurumsallar genelde önemli cezai şartlara muhattap bir şekilde operasyonlarını sürdürmek durumundalar, dolayısıyla üretim veya operasyon süreçlerinde kullanmak üzere yapacakları alımların arkasında süreklilik arzedecek servis garantisi ve güven duygusu arıyorlar. Özellikle hizmet sektöründe faaliyet gösteren bütün firmaların bu konuda çok hassas olduklarını söylemek lazım.

• Sürdürülebilir ürün geliştirmesi ve yönetimi yapmak: Yukarıda da kısaca değindiğim gibi aynı ürün kategorisinde bile firma bazında teknik isterler önemli farklıklar göstermekte. Bu teknik isterlerin anlaşılması, firmaya teslim noktasında gerekli testlerden geçirilmiş olması bir çok girişimci için önemli bir engel teşkil etmekte, zira bu testleri yaptırmak gerek lojistik açıdan gerekse de maliyet açısından zorlayıcı olabilir.

• Müşteri ile etkin iletişim kurabilmek: Kurumsal pazarda satış esnasında girişimcinin doğrudan iletişim içerisinde olacağı ekipler genellikle büyük bir firmanın teknik ve ticari birimlerini ihtiva etmektedir. Aynı büyük firma içerisinde bile teknik ve ticari ekipler arasında iletişim problemleri olabildiğini göz önünde tutarsak, girişimcinin bu noktada karşılaşabileceği zorluklar hayal etmek zor olmaz. "Kurumsal dil" kullanımından algı yönetime, bu süreçlerin başarısını belirleyen bir çok öge var. Girişimcilik öncesi büyük bir kurumsalda iş tecrübesi kazanmış olmak bu noktada da önemli.

Ülkemizde Kurumsal Pazar Girişimciliği ve Gelecek

Ülkemizde kurumsal pazarda girişimciliğin güzel örneklerini görmeye başladık. Reklam olmaması adına spesifik örneklere girmeyeceğim, ancak şu kadarını söyleyeyim ki özellikle mobil iletişim sektöründe – kısa süre önce kurulmuş olmakla birlikte- operatörlere hizmet veren şirketler mevcut. Bu şirketlerin gelişebilmelerinde kurucularının tecrübe ve vizyonu, sektörün dinamiklerine vakıf olmaları önemli rol oynadı.

Bu gelişmelerde rol oynayan bir diğer faktör ise devletin Ar-Ge teşvikleri. Özellikle TÜBİTAK-TEYDEB'in verdiği risk paylaşımı hibe destekleri KOBİ'lere büyük kurumsallar ile ortak proje geliştirme imkanı sunuyor. Bu sayede kurumsalların ilgi alanlarına giren ürünler doğru şekilde kurgulanarak ortaya çıkmış oluyor. Benzer şekilde TÜBİTAK tarafından yürütülen 1512 Girişimcilik Aşamalı Destek Programı işlerini kurmaya çalışan girişimcilere önemli olanaklar sağlıyor. Ülkemizde kurumsal pazarda girişimciliği artırmak için yapılabilecek daha çok şey var. Bu anlamda kurulacak mekanizmaların temel katma değeri girişimcilere ürünlerini doğru tanımlama, geliştirme, test etme ve kurumsallar ile etkin iletişime geçebilmek noktalarında olmalı. Bu anlamda firma bünyelerinde kurulan/kurulacak ve B2B odaklı faaliyet gösteren girişimcilere yönelen kuluçka merkezleri büyük önem taşıyor. Bu kuluçka merkezleri sayesinde girişimciler ürünlerini geliştirme sürecinin en başından itibaren doğru şekilde tanımlayarak, gerekli testleri de yaparak kurumsallara kullanıma hazır sistemler sunabilir. Mobil sektörde bu anlamda önemli bir yer tutan AveaLabs Kuluçka Merkezi'nin bu doğrultuda güzel bir örnek olduğuna inanıyorum.

Ülkemizdeki Ar-Ge teşvik mekanizmalarının kurumsal pazarda girişimciliği desteklemek üzere geliştirilmesi önemli. Bu kapsamda yapılan teknik çalışmaların yanı sıra ticarileştirme ve kuluçka aşamaları da destek kapsamına alınmalı. TÜBİTAK'ın kısa süre önce oluşturduğu ve girişimcileri büyük firmalar ile buluşturacak olan 1512-B programının bu doğrultuda atılmış önemli bir adım olduğuna inanıyorum.

yorum yap tecrübeni paylaş

kalan karakter 1000

ÖNEMLİ NOT: Bu sayfalarda yayınlanan okur yorumları okuyucuların kendilerine ait görüşlerdir. Yazılan yorumlardan TEKNOKULİS veya teknokulis.com hiçbir şekilde sorumlu tutulamaz.

Sosyal Medya' nın En Çok Paylaşılanları
geri ileri
bize yazın